Berater, Verkäufer, Trainer, Coach – alles nur eine Frage der Kompetenz

Berater, Verkäufer, Trainer, Coach – alles nur eine Frage der Kompetenz

Der folgende Artikel ist erschienen bei: Verkauf Schweiz am 14.04.2021

Berater, Verkäufer, Trainer, Coach – alles nur eine Frage der Kompetenz

Kleider machen Leute, Job-Bezeichnungen aber auch. Wo früher Verkäufer, Verkaufsberater und Handelsvertreter auf der Visitenkarte stand, steht heute in der Business-Plattform Kundenversteher*inProblemlöser*in, Mehrwertstiftende, Solution maker, Director of satisfied costumer, Experience Manager und viele andere mehr oder minder gelungene Bezeichnungen … Doch was steckt wirklich dahinter?

 

Denn wenn wir einmal über die Bezeichnungen hinwegsehen, dann erkennen wir, dass sich im Kern wohl gar nicht vieles geändert hat. Es gab und gibt im Verkauf einige klassische Funktionen, die sich nicht durch die Bezeichnung definieren, sondern viel mehr durch die Kompetenzen und Skills. Eine (nicht ganz ernstgemeinte) Auflistung der klassischen Funktion im Verkauf:

Verkäufer*in

Angetrieben durch klare Zielvorgaben wird – vor allem gegen Ende der Bonusberechnungsperiode – versucht noch Aufträge vorzuziehen, um danach in den Winterschlaf zu verfallen. Ist aber meist nahe an den aktuellen Trends, um auch wirklich mit den richtigen Argumenten überzeugen zu können.

Vertreter*in

Ist sehr loyal, und zwar immer zu der Handelsware mit der spannendsten Marge und den attraktivsten Angeboten. Weil hohe Margen vor allem bei gut bezahlten Produkten vorkommen, braucht er Überzeugungskraft und Hartnäckigkeit.

Berater*in

Versucht fast zwanghaft nicht als Verkäufer*in wahrgenommen zu werden. Scheut das Nachfassen genauso wie die Abschlussfrage beim Verkaufsgespräch (ups:  Beratungsgespräch). Um dieses Manko weg zu machen verfügen Beratende aber meist über ein rhetorisches Geschick und sind lösungsorientiert.

Trainer*in

Wissen wie es geht und geben dieses Wissen gerne weiter, meist inklusive der persönlichen Anekdoten, Erfahrungen und Erfolgsgarantien, wohlwissend, dass diese kaum duplizier bar sind. Sind aber sehr gute Kommunikatoren, können andere mitreissen und Selbstvertrauen geben.

Coach

Der Berater unter den Trainern. Unterstützt, begleitet und ist grundsätzlich ergebnisoffen, was als wenig zielorientiert wahrgenommen werden kann. Verfügt aber oft über eine gute Sensorik und ausgeprägte soziale Kompetenzen.

Verkaufsleiter*in

War früher der beste Verkäufer / die beste Verkäuferin und versteht einfach nicht, warum die Rezepte von damals nicht mehr funktionieren. Ist aber, wenn es gelingt, das eigene Ego in den Dienst der Mitarbeitenden zu stellen, eine echte Bereicherung.

Key-Account-Manager*in

Der Star im Verkauf und verfügt meist über mehr Seniorität als andere. Lässt diese aber auch gerne für sich und die eigenen Ziele arbeiten. Richtig eingesetzt kann die Erfahrung, das Netzwerk und Verkaufskompetenz zum Alleinstellungsmerkmal werden.

 

Haben Sie sich oder Ihre Mitarbeitenden wiedererkannt oder nicht? Das ist genauso wenig entscheidend wie die Funktionsbezeichnung. Entscheidend ist, dass die Anforderungen einer Funktion und die Kompetenzen der Mitarbeitenden passen. Denn Erfolg ist, die richtigen Mitarbeitenden zum richtigen Zeitpunkt zur Verfügung zu haben.


Image by SnapwireSnaps from Pixabay

Als Geschäftsleiter der INOLUTION unterstütze ich Unternehmen darin, die zukünftigen tragfähigen Werte und notwendigen Kompetenzen zu erkennen, zu definieren und sie auf den Weg dorthin zu befähigen. Als Brückenbauer zwischen Theorie und Praxis, Wissenschaft und Praktikabilität und mit der Erfahrung aus weit über 100 erfolgreichen Projekten unterstütze ich von ganzheitlichen Konzepten über praxisorientierte Lösungsimplementierung bis zu situativen Sparrings.

Denn ich bin der Überzeugung, dass das Kompetenz-und Performance-Management sowohl im operativen, als auch im strategischen Bereich das Potenzial noch lange nicht ausgeschöpft hat. Ich nenne das Kompetenz-Management 4.0 - kompetente Mitarbeitende heute, morgen und übermorgen.

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